Riepilogo

Negoziare un contratto con un cliente discutendo del prezzo e delle condizioni di fornitura (delivery, pagamenti..) non è una cosa semplice. Ciascuno di noi, quando si è posto in tale situazione si è almeno una volta posto il dilemma se conviene e si ottiene di più mostrandosi intransigenti o condiscendenti. E' meglio essere dei duri o è meglio agire in modo soft accattivandosi la benevolenza dei nostri interlocutori? E’ meglio scoprirsi o far parlare o invece imporre? Fino a dove ci si può spingere nelle richieste e dove è meglio fermarsi? Queste sono alcune delle domande cui il corso intende dare una risposta.

Argomenti

• Principi e metodi della negoziazione di tipo integrativo (win win) nella teoria di Fisher ed Ury;
• Principi e metodi della negoziazione di tipo distributivo;
• La valutazione del B.A.T.N.A. (Best Alternative To Agreement Negotiation) e del fornitore con la Matrice di Krajlic;
• Le tattiche sleali;
• Le contromisure.

Obiettivi

• Sviluppare le conoscenze relative alle strategie negoziali;
• Sviluppare le capacità di utilizzo delle stesse;
• Far acquisire la conoscenza dei diversi Stili di Negoziazione;
• Aiutare ciascun partecipante a diagnosticare lo Stile che naturalmente pone in essere;
• Aiutare la persona a collegare quanto appreso nei precedenti moduli sulle proprie modalità relazionali e comunicative all’utilizzo e messa in atto della strategia negoziale più utile;
• Far sperimentare in modo selettivo gli Stili di Negoziazione di volta in volta più utili per raggiungere i propri obiettivi.

Metodologia

Principio guida della metodologia che si seguirà è di utilizzare il corso quale  "laboratorio" dove mettere alla prova i propri le proprie strategie e comportamenti.

La metodologia che si utilizzerà è pertanto di carattere "esperienziale" fondata cioè sull'esperimento di situazioni negoziali concrete. Il corso prevede diverse esercitazioni pratiche in cui ciascun partecipante ha l'opportunità di testare le proprie capacità di convincere altre persone o di mediare tra posizioni contrastanti cercando di ottenere il massimo vantaggio.